" 오늘은 눈으로만 구경할 거야.
그렇지만 10,0000원짜리를
50% 할인해서
50,000원에 판다고?
이건 사야 해 "
" 이 범죄자는 3년 구형이 맞아.
왜냐하면 같은 범죄를
저지른 범죄자가 재작년에
3년을 구형받았기
때문이야 "
안녕하세요. 이기는 심리학에 정선생님입니다.
오늘은 우리가 판단함에 있어서
매우 큰 영향을 주는 심리학적 용어
"앵커링 효과"에 대하여
알아보는 시간을
가져보도록 하겠습니다.
앵커링 효과
앵커링 효과(Anchoring Effect)란
행동 경제학과 심리학에서
관찰되는 인간의 판단이나
결정에 영향을 미치는
현상을 말합니다.
쉽게 말하면
처음에 인상적이었던 숫자나 사물이
기준점이 되어
그 후의 판단에 왜곡 혹은
편파적인 영향을 미치는 현상을
의미합니다.
앵커링 효과는
"닻 내림 효과"
"정박 효과"
라고 불르기도
합니다.
앵커링 효과는
심리학자이자 행동 경제학의 창시자인
대니얼 카너먼과
심리학자 아모스 트버스키가
실험을 통해 증명한 효과입니다.
실험은 이러하였습니다.
실험에 참가하는 사람들은
1부터 100까지 있는
돌림판은 돌려서 나온 숫자가
"유엔에 가입한 국가 중
아프리카 국가의 비율"
보다 많은지 적은 지
추측해 보라는 다소 생소한
질문을 받았습니다.
예를 들어, 숫자 30이 나왔다면
아프리카 국가의 비율이 30보다
많은지 적은 지 추측해 보는
것이지요.
실험참가자들은 대부분 돌림판을
돌려 우연히 얻은 숫자와 비슷한
수치로 질문을 답을 하였습니다.
예를 들어, 돌림판의 숫자가
50을 가리키면
아프리카 국가의 비율은
50~70 사이라고
응답한 것입니다.
이 수치는 실제 아프리카 국가의 비율
과는 전혀 상관이 없고
실험 참가자들은
우연히 얻은 숫자에 영향을 받아
답했다고 말했습니다.
결국 돌림판을 돌려 나온 숫자가
기준점이 되어
그 후의 판단에 왜곡 또는
편파적인 영향을 미친 것이지요.
앵커링 효과 4가지 특징
초기 정보의 영향력
앵커링 효과는
초기에 주어진 정보(앵커)가
이후의 판단에 미치는
영향력을 강조합니다.
이 초기 정보는
사실적이거나 정확하지 않아도
사람들이 판단의 기준으로 삼는
경향이 있습니다.
조정의 부족
초기 앵커에 대해 상대적으로
조정을 제대로 하지 않는
경향이 있습니다.
따라서 앵커로부터
멀어지는 판단이나 결정을
내리기 어려워집니다.
도출된 평가의 왜곡
앵커가 판단에 영향을 주면서
결과적으로 도출된 평가가
왜곡될 수 있습니다.
앵커에 따라 사람들은 일반적으로
더 높거나 낮은 값을
평가하게 됩니다.
영향 범위
앵커링 효과는 의사 결정의 다양한 측면에
영향을 미칠 수 있습니다.
가격, 시간, 숫자 등의 정보뿐만 아니라
정서적인 정보도
앵커 역할을 할 수 있습니다.
앵커링 효과 4가지 원인
인지적 절약
판단과 결정은 많은 정보를
처리해야 하는 복잡한 작업이므로
사람들은 일상적으로
인지적 절약을 시도합니다.
이 때문에 초기에 제공된 정보에
의존하는 경향이 있습니다.
비교 프로세스
사람들은 자신의 판단과 결정을
수행할 때 이전 경험, 지식, 사실을
활용하여 비교하려는
경향이 있습니다.
초기 앵커는 이러한 비교 프로세스에서
중요한 역할을 합니다.
무의식적 처리
앵커링 효과는 종종 사람들의
무의식적인 사고나 판단에서
나타납니다.
이는 사람들이 자신의 판단에 영향을
미치는 왜곡된 사고방식을
자각하지 못할 수
있음을 의미합니다.
정보 부족으로 인한 불확실성 해소
결정을 내릴 때 사람들은
불확실성을 해소하고
안정성을 얻기 위해
초기에 주어진 정보에
의존하는 경향이 있습니다.
앵커링 효과 실사례
부동산 가격 협상
부동산 거래에서 앵커링 효과는
중요하게 작용할 수 있습니다.
예를 들어
집 판매자가 초기에 높은 가격을 제시하면
구매자들은 이 가격을 앵커로 삼고
그 이후 협상에서 이 가격을
기준으로 조정을 하게 됩니다.
이로 인해 실제로는
더 저렴한 가격을 얻을 수 있는 기회를
놓치는 경우가 있을 수 있습니다.
상품 판매 가격
매장에서 상품을 구매할 때
할인 가격이나 세일 가격과 함께
원래 가격을 함께 표기하는
경우가 많습니다.
이때 원래 가격(앵커)이 높게 설정되면
소비자들은 실제 할인 가격을
상대적으로 싸게 느끼는
경향이 있습니다.
급여 협상
이직 시
기존 연봉 정보나 기대 연봉 정보가
앵커로 작용하여 새로운 직장에서
제시하는 연봉을 평가하게 됩니다.
만약 이전 직장에서 높은 연봉을 받았다면
새로운 직장에서 제시하는 연봉을
높게 평가할 가능성이 있습니다.
판례 심리학 연구
앵커링 효과는 판례 심리학에서도
연구되었습니다.
법관들은 벌금을 부과할 때
이전 판결과 관련하여 설정된 앵커를
기준으로 판단할 수 있습니다.
이전 판결에서 설정된 벌금이 높으면
이후 판결에서도 이를 기준으로
설정하는 경향이 보입니다.
앵커링 효과 해결 방법
앵커링 효과는 판매하는 입장에서는
매우 강력한 무기가 될 수 있는
심리적 효과입니다.
다만 구매하는 입장에서는
다를 수 있습니다.
앵커링 효과를 극복하여
해결에 도움이 될 수 있는
방법 3가지를 알려드릴게요.
첫 번째 : 인지적 경계 설정
의사 결정을 내리기 전에
가능한 한 여러 가지 정보를
수집하고 비교하여
초기 앵커에만
의존하지 않도록 합니다.
추가 정보를 확보하고
기존 지식과 경험을 고려함으로써
앵커링 효과를 완화시킬 수 있습니다.
두 번째 : 양자 선택법
선택할 옵션을 정할 때
두 개 이상의 선택지를 고려하는
양자 선택법을 사용합니다.
이렇게 함으로써
단일 앵커에 의존하는 것을 피하고
더욱 균형 잡힌 결정을
내릴 수 있습니다.
세 번째 : 다양한 의견 수렴
결정을 내리기 전에
다양한 의견을 듣고 수렴하는 것이
중요합니다.
다른 사람들의 의견을 듣고 분석하여
자신의 판단을 완성하는 것이
앵커링 효과를 완화시키는 데
도움이 될 수 있습니다.
앵커링 효과는
무의식적이고 강력한 영향을
미치는 경향이 있기 때문에
주의 깊게 관찰하고 이해하는 것이
중요하다는 걸
잊지 않으시길 바랍니다.
아무것도 하고 싶지 않은 이유 : 번아웃 증후군
" 아무것도 하기 싫다 왜냐하면 아무것도 하기 싫기 때문이다 " " 어차피 안될 텐데 힘 빼지 말자 " " 나는 왜 사는 걸까 " " 아 몰라 안 해 그냥 가만히 있고 싶어 " 여기는 대한민국입니다. 안녕하
t-jeong.com
오늘은 판단에 강력한 영향을 미치는
"앵커링 효과"에 대하여
알아보았습니다.
다음 시간에 더욱더 유익하고
흥미로운 내용과 함께
찾아오도록 하겠습니다.
감사합니다.